当餐饮商家在口味、环境、服务等基础战场上的竞争差距已愈来愈近，营销成为了餐饮竞争的新战场。

就在去年，号称能帮快速积累会员并提升营业额的会员营销，一下子成为了众多餐饮老板讨论的话题，成为了竞相追捧的香饽饽。

那会员营销到底能不能帮助帮助商家快速积累会员并提升营业额呢？

笔者知道这么一个案例：深圳一家餐饮连锁品牌新店开业，为了吸引顾客，发起主题为“【在·遇见】——新店麻辣开锅，引爆优惠狂潮”的营销活动，不花1分钱就新增了3524名会员。

第一次听闻此案例时，笔者十分讶异，非常好奇这家店是如何以低成本实现会员积累的，就联系采访到了这家店的运营负责人，揭开了这3524名会员背后的秘密。

负责人介绍说：“我们在此次的‘分享助力’活动中设置一、二、三等奖各一名，对应的奖品分别是400元捧场王霸王餐券、200元铁杆粉现金券和100元强助攻现金券。顾客只要关注了我们的微信公众号，点击菜单栏“新店开业”打开活动链接，点击“我要参与”就可以报名参与此活动。顾客只需要将活动链接不断分享给好友进行人气拉票，最终票数排名前三甲的顾客即可获得此三张霸王餐券。”

从该负责人的介绍中，笔者发现了一个关键点：商家最终确实是送出了三张票面价值700元的电子现金券，但在这三位消费者未到店消费前，这三张代金券并没有占据任何营销成本。也就是说，商家没花一分钱就实现了自身品牌在朋友圈的裂变传播！

在了解活动规则后，笔者在活动过程中发现了一个现象：在助力排行榜中，前三名的票数遥遥领先于其他人。于是笔者就向运营负责人提出了这个问题：这里面是不是存在“暗箱操作”的嫌疑？是不是为了少发放代金券，在后台安排自己人去刷榜？

分享助力示例▼

运营负责人解释说：“在活动进行中，我们通过后台数据发现前三名的竞争是最激烈的，因为这三人是最有希望获得奖品的。于是我们便抓住此关键点，重点对前三名进行了刺激，强化前三名之间竞争。”

“我们通过微信和短信对实时排名前三名的消费者进行轰炸，实时告知其另外两人的票数，刺激其再次进行转播。比如，对暂时排第一的消费者说：‘你快要被第二名追上来了，再努一努力，保持住第一能获得400元霸王券’；对第二名说：‘你只差第一名几十票了，再冲刺一波就能成为第一’；对第三名说：‘还差xx票你就超过第二名了，200元现金券就在眼前，再努力一把！’就是这样不断强化前三名之间的竞争，让前三名带了大量新增会员，票数也远超他人。”

“活动结束后，我们统计最终结果：共新增会员3524名，如果算上送出的三张价值700元的现金券，人均会员成本也仅仅才0.2元。所以我们完全没必要为了省那一点点钱就安排自己人去刷榜。毕竟真实消费者带来的真实会员增长才是我们最希望看到的，也是我们最想得到的。在统计中我们也发现，排行榜前三名的顾客为我们带来了1816名会员，占新增会员总数的的51.5%。这也说明我们在运营中根据数据分析做出的调整是行之有效的。”

没花1分钱就获得了3500多会员，放眼餐饮界来说也是一个十分成功的营销案例。上述这家店就是深圳知名的连锁餐饮品牌——花椒遇见辣椒，之所以能取得如此耀眼的会员营销效果，要归功于排队网旗下聚食汇·会员营销的强大功能以及运营团队的谋划支持。

会员营销是聚食汇核心产品，首创餐饮全自动运营功能模块，打通线上线下的数据连通，让商家与会员实时在线互动。并通过消费数据分析，获取清晰的会员画像（偏好、习惯、频次、金额），根据会员分类进行针对性营销，促进会员二次消费，实现餐厅营业额的提升。

聚食汇·会员营销分为3个步骤，包括会员权益设定、会员积累、会员维护，此花椒遇见辣椒的营销案例便是会员积累发挥了巨大作用。

会员积累采取双渠道积累模式，一是店内积累，一是线上裂变。此花椒遇见辣椒的营销活动便是采用的线上裂变的操作模式。线上裂变是利用社交传播挖掘海量的潜在顾客资源。会员营销通过砍价、分享助力、人气冲榜等100+主流社交互动方式，刺激会员分享传播，通过社交裂变传播不断挖掘会员的好友资源，像滚雪球一样为商家源源不断地积累会员。

至于店内积累，则是将到店顾客转化为商家自有会员，无论是商家自有顾客还是第三方平台导流顾客，无论是买单顾客还是陪同顾客，会员营销都可通过开卡奖励、关注奖励等将其转化为商家自有会员。

比如某商家为了在线下招募会员，发起了“扫码关注赢取100元代金券”的活动，所有到店顾客都可以扫码获得1次抽奖机会，最高可赢取100元代金券。

商家通过设置各个奖项的中奖率以低成本方式将到店顾客转化为商家自有会员，见下图：

假如有1000人扫码关注抽奖，则营销成本为2×700 + 3×200 + 5×40 + 10×30 + 20×20 + 100×10 =3900，人均关注成本为3.9，如果将整体中奖率改为50%，则人均关注成本为1.95元。

以上两个案例都属于会员积累的成功案例，但这并没有说明白会员营销是如何帮助商家提升营业额的。至于这个问题嘛，请听下回分解！