2017年6月20日，由排队网主办、筷玩思维独家媒体支持的“餐饮创新营销城市论坛·北京站”，在北京日坛国际酒店落下帷幕。

本次论坛邀请到了协会领导、餐饮媒体人、北京知名餐饮品牌创始人、餐饮服务商等，与现场近150多位餐饮同行展开分享讨论。特邀嘉宾有：中国饭店协会副秘书长金勇、中小企业品牌定位落地第一人许战海、KAO铺创始人吕强、比格比萨创始人赵志强、古城樊氏品牌创始人周建祥、筷玩思维创始人苏鹏、排队网市场总监郑德安等。

以下为嘉宾赵志强在论坛上的演讲实录：

以我做比格的经验来看，餐饮人首先要知道自己是卖什么的，就是要找准赛道、聚焦品类。不管是榴莲比萨、毛肚火锅、虾仁水饺，都聚焦到了具体的品类上。选择了品类，要做的就是把产品做到极致，打造爆款，通过爆款突围。

第二点更重要的是知道怎么卖。全国做火锅的有几万家，做的最好、规模最大的应该是呷哺呷哺。究竟它的肉、料、火锅到底要比别人好在哪里，我也体验不太出来。但是它生意确实好，关键是它的模式好。它采取单人mini涮涮锅，优势是提高了人效。

说到汉堡包，大家第一个想到可能是麦当劳、肯德基，但是中国最大的汉堡企业是华莱士，有8000多店，而且店店都赚钱。为什么大家都做汉堡，而华莱士能异军突围呢？就是因为他把模式变成了mini模式。华莱士的店六七十平米，模式做得小，产品价格低。价格低是因为把传统大汉堡做成了mini汉堡。这种模式就让它在汉堡这个品类中做到了最大的规模。

比格比萨是做自助模式。2002年比格进入北京市，和其他品牌的比萨是有差距的。但是10多年之后比格发展起来了，重要的原因就是我们选对了模式。当时北京披萨市场有三种运营模式：零点模式、外卖模式和自助模式。如果我们在当时选择零点模式或者外卖模式，可能没过几天就死掉了，因为在当时我们是是竞争不过对手的，所以选择了自助模式，规避了竞争对手。所以我认为模式就是一种制胜武器。

有了爆品、好的模式之后，第三点就是定位。

要清楚卖给谁？人物画像是怎样的？消费者是怎么样的？能不能搞清楚消费者的性别、年龄、喜好、收入？

也要知道在什么环境去卖。餐饮不再是填饱肚子，大家也有社交需求。所以在做餐椅的时候，环境也是很重要的。我认为外婆家在餐饮行业中，环境打造是最成功的。

还要知道卖多少钱，定价定天下。比格比萨进入北京市场后，采取39元的自助形式，迅速赢得了消费者的认可。

最后是我们如何选址，如何选到最合适的位置。这都是我们需要关注定位的事情。

在做好以上方面之后，我们才开始做营销。

比格比萨的营销分为三个方面：产品营销、时段营销、互动营销。

1.产品营销。我们梳理出我们的爆品是榴莲比萨，所以我们在2016年推出了“比格不只有榴莲比萨……”口号。口号推出后仅仅20多天，北京所有门店同店同比销售额增加了20%。

后来在大众点评看消费者的留言：有消费者好几年没来比格比萨了，但看到这句口号后，接收到比格有榴莲披萨的信息，自己喜欢榴莲就又来了，所以就这吸引了不少很久没有光临的消费者又来。还有的消费者在知道比格不只有榴莲比萨，还有其他更好吃的比萨，就来尝试。

后来我们对榴莲比萨升级，推出双王比萨、炸弹比萨。消费者对新奇的事物充满好奇，喜欢拍照分享。我们的产品也很适合拍照，所以消费者的分享带来了很大的客流。

我们还把标准比萨做成迷你的瘦身比萨，实际就是一个标准大比萨分成三个小比萨。但是一个小小的改变实际一个月就给我们带来了几十万的利润。小披萨适合消费者打包带走，每个月都带来很高的销售。mini比萨价格便宜，但是成本更低，实际盈利很高。最重要的是打包带走的mini比萨带来很大的品牌传播，带来很大的客流增长。

2.时段营销。餐饮人都有体会：周末销售都很好，而周一到周五生意就差一些。我们就想着怎么把周一到周五的生意做好。我们想到了用时段营销。周一到周五不用排队，我们可以吸引对价钱敏感而时间充裕的人来就餐。让他们不在高峰期来，而在低峰期来。我们设定老人日、男士日、女士日、生日会等等，一些价格敏感型人可能就会在不同时间来，大大提升了周一到周五的客流。

周末生意很好，但我们还在想能不能继续提升周末的销售。周末高峰从12点开始，我们就想着把12点之前的空闲时间发挥出价值来。于是推出了周日比萨小课堂等，也创造了很客观的收入。

3.互动营销。现在的消费者不只满足于吃得好、环境好，更喜欢动手、参与、互动。我们去年搞光猪跑，一场活动就有上千人报名参加。光猪跑既有竞技性，还有娱乐性，大家都喜欢拍照分享，在活动现场周边还能吸引路人拍照传播分享，其实形成了很大的宣传效果。

举办的拉丝大赛初赛有两三万人参与，大家也都去拍照分享，其实给我们做了很多很多的免费传播。发放的优惠折扣券也带来了顾客的复购率，对我们的销售增长起到了很大的帮助作用。

总结我们做的所有活动，我们认为营销只是解决了来客问题，但是餐饮企业的经营最大的核心应该要解决的是复购问题。如何提升复购率呢？核心还是要做好客户的完美体验。